Page 93
DRIVING
|
Investiční rádce
WWW.CASOPISGOLF.CZ
91
synergického efektu s jeho ostatními
společnostmi, například využít již existu-
jící distribuční kanály či vhodně doplnit
prodejní sortiment.
Důvodem akvizice bývá často také teri-
toriální expanze, tedy proniknutí na nové
trhy, která by jinak byla příliš zdlouhavá
nebo fi nančně a časově náročná. V tako-
vém případě výslednou cenu neurčují ani
tak ekonomické výsledky, jako spíše obrat
a podíl na trhu a dlouhodobé prodejní
smlouvy.
Vlastníci menších rodinných fi rem si
často neuvědomují, že hlavním aktivem,
který ve fi rmě je, jsou oni sami. Bez jejich
osobního nasazení fi rma není schopna
dlouhodobě dále fungovat. Profesionální
a kompetentní management je tedy dů-
ležitou součástí ovlivňující výslednou
kupní cenu.
ROLE EXTERNÍHO PORADCE
Jednoznačným přínosem v procesu pro-
deje fi rmy je role externího poradce.
Musíme si uvědomit, že pokud pro-
dáváme zejména rodinnou fi rmu, se-
tkáváme se s řadou činností, postupů
a dokumentů pravděpodobně poprvé
v životě. Zpravidla se jedná o reali-
zaci a završení jedné životní etapy, při
níž se má zhodnotit naše několikaleté
pracovní úsilí.
Profesionální externí poradce realizuje
při své činnosti desítky i stovky tako-
vých akvizicí, fúzí a prodejů. I když
každá z nich je do jisté míry unikátní,
vždy mají řadu okolností společných.
Externí poradce dokáže takové procesy
identifikovat, popsat a kvantifikovat.
Jeho role při nezávislém ocenění spo-
lečnosti je nezastupitelná. Nespornou
výhodou je, pokud se dokáže na pro-
dávanou společnost podívat očima jak
prodávajícího, tak především budoucího
investora.
K důležitému úkolu externího poradce
patří poradenství při přípravě společnosti
na prodej, stejně jako vyhledání a vyti-
pování vhodného okruhu potenciálních
zájemců. Poté se zpravidla ujímá úvod-
ních jednání s možnými investory, tak
aby s nejvážnější z nich mohl představit
prodávajícímu.
Poradce se obvykle účastní všech jed-
nání a provede prodávajícího celým pro-
cesem, od vyjednání podmínek trans-
akce až k přípravě smluvních dokumentů
a jejich závěrečnému podpisu.
Klíčovou rolí externího poradce je jeho
nezávislost umožňující mu zůstat v klíčo-
vých a emočně vypjatých okamžicích tak-
říkajíc nad věcí a hledat východiska ze sle-
pých uliček, do nichž složitá vyjednávání
mohou sklouznout.
EMOCE A EGO
Ať chceme či ne, mnohdy více než
si dovedeme sami připustit, mohou
emoce ovlivnit naše jindy racionální
rozhodování. Prodej firmy je závažné
rozhodnutí a představuje vysokou
hodnotu investice či inkasované částky.
Snažme si za každou cenu stanovit
předem jasná pravidla a meze, za které
nechceme jít. Pokusme se obstarat
si maximum informací, které mohou
podpořit naše rozhodnutí.
Důležité je vždy udržet chladnou hlavu
a nenechat za sebe mluvit své ego.
Právě to je nejčastějším důvodem, proč
jinak slibně započatá jednání mohou
ztroskotat.
NA CO NEZAPOMENOUT
Obě strany akvizičního procesu by si
měly dát dobrý pozor na jasnou defi nici
přechodu vlastnických vztahů, zejména
pak převodu kompetencí mezi prodáva-
jícím a kupujícím. V mnoha případech
je prodej a přechod rozdělen do něko-
lika postupných fází. Nezřídka pak po-
slední část kupní ceny závisí na výsled-
cích fi rmy po skončení přechodného,
např. dvouletého období. Součinnost
prodávajícího a kupujícího je tedy
nezbytná.
NA CO SI DÁT NEJVĚTŠÍ POZOR
Pokud vyjednávání o prodeji skončilo do-
hodou smluvních stran o zásadních pod-
mínkách prodeje, začíná mravenčí práce
právníků na přípravě smluv a smluvní
dokumentace. Neusněte na vavřínech.
I drobné chyby v této fázi mohou mít ne-
dozírné následky. Spolehněte se na po-
moc kvalifi kované právní kanceláře, což
nemusí být vždy ta nejdražší nebo nejme-
novanější. Velkou pozornost věnujte také
způsobu zabezpečení úhrady dohod-
nuté kupní ceny. Vhodným prostředkem
může být notářská úschova či bankovní
akreditiv.
ZÁVĚREM
Prodej fi rmy je složitá záležitost. Ne každá
fi rma je vhodná k prodeji, nicméně řadu
z nich je možné k prodeji připravit. Po-
kud třeba jen zvažujete prodej své fi rmy,
poraďte se s někým, kdo s tím má zku-
šenosti. Možná to bude nejlepší investice
ve vašem životě.
6 KROKŮ JAK SPRÁVNĚ PRODAT
FIRMU
• Pokud jste se rozhodli o prodeji, zbytečně
s ním neotálejte.
• Připravte fi rmu co nejlépe k budoucímu
prodeji.
• Motivujte klíčové pracovníky na výsledku
prodeje.
• Najměte profesionálního externího
poradce.
• Defi nujte jasně podmínky transakce,
včetně podmínek přechodného období.
• Věnujte pozornost přípravě smluvní
dokumentace a zajištění platby.
Pokud chcete firmu prodat co nejlépe, je nutné ji
na to patřičně připravit. Důležité je provést faktické
kroky uvnitř společnosti. Především je nutné jasně
definovat a pojmenovat, co a proč prodáváme
a co od prodeje očekáváme.
Článek připravil Petr Jirůtka,
prezident investičního klubu InvestClub.cz
Autor je členem Klubu logistických
manažerů, sám se aktivně podílí na řízení
a vlastní obchodní podíly v několika
společnostech.
Více informací na http://www.investclub.cz